JOE KAMDANI: Tanpa Sales, Tak Akan Ada Bisnis

Banyak perusahaan yang tumbuh saat ini, namun jarang yang bertahan hingga 43 tahun lamanya. Datascrip, dengan bisnis awal menjual alat-alat tulis / kantor, bukan hanya mampu bertahan hingga kurun waktu selama ini, tetapi kini telah melebarkan sayapnya dengan mendistribusi berbagai macam produk dan software teknologi informasi (TI) seperti printer, komputer hingga kamera ke seluruh wilayah Indonesia.

Di bawah kepemimpinan Joe Kamdani, selaku Founder dan Chairman, kesuksesan Datascrip dijadikan contoh oleh banyak perusahaan lain untuk maju, dan bahkan dijadikan sebagai sumber inspirasi manajemen.

Dengan tidak melupakan nilai-nilai moral dan etika dalam berbisnis, penggemar scuba diving ini menegaskan bahwa pada dasarnya setiap orang ingin mencapai kesuksesan untuk memuaskan pribadinya, namun kesuksesan tidak bisa dilakukan tanpa kerjasama pihak lain. Karenanya dalam berbisnis, diperlukan kebersamaan dan karyawan yang solid. Ia meraih kesuksesan berkat prinsip manajemen yang istimewa, yakni Berhasil di Atas Keberhasilan (Succeed Above Success). “Saya tak mau berhasil di atas kemelaratan orang lain,” ujar Joe.

“Perusahaan mampu bertahan hingga sekarang ini, karena kami berbisnis bukan semata untuk mencari keuntungan. Untuk menuju ke sana, kami menjalankan nilai-nilai yang kami percaya dan berguna untuk kehidupan bersama,” Nilai – nilai tersebut,  papar pria kelahiran Bogor, Jawa Barat, 15 Januari 1937 ini antara lain meliputi; pertama Berhasil diatas Keberhasilan (Succeed above Success), yakni prinsip yang harus dijalankan (walk your talk) dalam manajemen. Kalau kita mau berhasil, buatlah bawahan atau rekan, bahkan mitra kita berhasil. Kalau mereka gagal, maka kita pun gagal.

Kedua adalah Care, yakni Customer interest first, Attentive, Responsive, Efficient. Ini adalah sikap kita yang mendahulukan kepentingan pelanggan dengan penuh atensi yang diikuti dengan respon dan efisien.

Ketiga Smile (Share, Motivate, Improve, Lead, Efficient) adalah sikap kita dalam bergaul diantara teman manajemen. “Marilah kita bertukar dan berbagi pengalaman untuk menimbulkan motivasi, menambah pengetahuan dan memimpin dengan efisien,” papar Joe.

Keempat Cocococo, yakni bekerja dalam teamwork yang mengacu pada Coordination, Communication, Cooperation, Commitment. “Kepemimpinan sangat rapat hubungannya dengan komunikasi. Tidak ada perusahaan yang tidak mencari keuntungan,” terangnya.

Di awal kariernya, Joe menjual alat tulis / kantor sebagai Salesman lepas yang tidak mendapat gaji, tetapi komisi. Tak cukup berpuas diri, pada 1969, dia mendirikan perusahaan penjualan alat kantor dengan nama PD Matahari. Namun, 10 tahun kemudian, nama itu berubah menjadi PT Datascrip seperti yang kita kenal sekarang.  Datascrip adalah perusahaan pemasaran dan distribusi yang menjual berbagai produk, sarana dan sistem yang diperlukan untuk kegiatan perkantoran dan bisnis dengan visi “To be the One Stop Business Solution Company”. Melalui visi tersebut, perusahaan ini memasarkan sekitar 5000 produk berupa sarana, mesin, dan peralatan kantor. Datascrip telah cukup lama menjadi mitra bisnis produsen Canon, Sanyo dan beberapa produk terkenal lainnya. Ada sembilan kantor penjualan cabang di kota – kota besar di Indonesia dengan total karyawan sekitar 1000 orang.

Sementara perusahaan Joe lainnya, PT Matahari Alka, didirikan tahun 1975 dibidang pengerjaan pelat besi (sheet metal work) yang memproduksi perabot kantor seperti kursi, meja, partisi di kawasan Cikarang. PT Matahari Alka mempekerjakan sekitar 700 karyawan. Bagaimana cara Joe Kamdani dalam memimpin perusahaan? Berikut petikan wawancara BISKOM di ruang kerjanya.

Ada slogan Anda yang  cukup terkenal yaitu Business without Sales is Junk, apa makna dari ini?
Sebenarnya cukup simple. Apakah ada bisnis yang tidak mencari keuntungan? Apakah bisa mencari keuntungan tanpa jualan? Oleh karena itu jika tidak ada penjualan, maka tidak ada bisnis.

Tapi kenapa hingga saat ini banyak yang tidak merasa bangga menjadi sales?
Karena sales secara posisinya ditempatkan paling bawah sebagai yang terendah di susunan organisasi, secara hirarki. Sering dirasakan salesman bekerja sendiri di lapangan, jauh dari pimpinan, para manajer dan bos yang berada di atasnya. Disamping persepsi yang salah bahwa salesman memaksa dan sering berbohong agar prospeknya mau belanja dari dia. Padahal fungsi sales begitu penting, sebagai dasar organisasi.

Memang betul fungsi sales secara formal dipegang oleh jabatan salesman, tetapi secara organisasi, sebetulnya fungsi sales harus berada di setiap jabatan atasannya, Manajer Penjualan, Manajer Pemasaran, Direktur Penjualan, bahkan sampai ke Presiden Direkturnya. Disamping hirarki struktural, saya melihat fungsi manajemen sebagai bola, yang bilamana sudah menggelinding tidak lagi bisa dilihat fungsi mana ada di bawah, mana ada diatasnya. Seperti halnya bola bowling yang menggelinding untuk menjatuhkan pin, atau dalam sepak bola untuk memasukkan gol.

Apa yang membedakan antara sales dengan marketing?
Marketing dan sales itu seperti jiwa dan raga yang tidak bisa dipisahkan. Jiwanya adalah marketing yang memikirkan strategi, pangsa pasar, persaingan, produk dan keuntungan. Sedangkan sales sebagai raga yang bertugas melakukan penjualan.

Apa yang menjadi tolok ukur sales yang baik?
Menjadi sales yang baik itu tentu ada tolok ukurnya. Kebanyakan yang diukur yaitu target dan prestasinya. Misalkan, sales target satu milyar tetapi punya performa akhir tahun hanya 400 juta, pasti mendapat teguran dari perusahaan karena apa yang dicapai sangat jauh dari target yang diharapkan. Target itu penting, harus realistis, belum tentu kesalahan terletak di sales, harus dilihat dari berbagai segi seperti marketing, logistik dan pengiriman, proses administrasi dan lain–lain.

Seringkali orang yang lama terjun sebagai sales dan sukses, akhirnya menjadi entrepreneur. Apakah jalannya memang seperti itu?
Sebagai salesman dari sebuah perusahaan dia mendapat target penjualan, gaji dan komisi. Dari profesinya, dia memperoleh banyak pengalaman dan mengenal banyak langganan. Sehingga bila dia memutuskan untuk menjadi salesman yang “self employed”, artinya tidak digaji dan menerima komisi saja, keadaan itu adalah cikal bakal untuk menjadi entrepreneur.

Apalagi bila selama menjadi salesman dia dikenal sebagai salesman yang baik dan luas networking-nya. Menjadi entrepreneur berarti berusaha sendiri dengan mengambil resiko (finansial) keuntungan atau kerugian. Banyak orang yang mungkin pintar sekolahnya, tetapi belum tentu berani mengambil resiko. Seperti saya menggambarkan dalam hidup saya telah mencapai 3 level. Saya mulai dengan tidak punya apa–apa, pendidikan SMA, tidak punya modal uang, tidak punya visi dan misi, tidak ada pengalaman, tidak ada yang mengajarkan, I am a street fighter.

Di level pertama hidup saya, saya sebut I eat to live, artinya di saat–saat permulaannya, saya melakukan pekerjaan apa saja, asal saya bisa makan untuk hidup. Saya lalu mencapai level kedua, I live to eat. Di level ini saya mulai memikirkan bagaimana mengembangkan dan menjalankan usaha yang dijalankan oleh orang lain (karyawan), dengan falsafah Succeed Above Success. Mulailah saya menuliskan berbagai pedoman manajemen, yang menjadi acuan manajemen dalam operasionalisasinya. Sampai suatu saat saya bertanya pada diri sendiri… what am I living for?  Setelah direnungkan, saya mendapatkan jawabannya di level ketiga, yaitu I live for life yang saya artikan hidup saya harus berguna bagi orang lain, begitupun dengan perusahaan harus berguna bagi kehidupan.

Bagi saya, life is a play. Hidup ini bagaikan panggung sandiwara besar, dimana setiap orang diberikan peranan untuk bermain, tetapi tidak tahu akhir ceritanya. Oleh karena itu, kenapa tidak saya nikmati saja peran hidup ini dan make fun and fund.

Apakah untuk menjadi sales yang sukses diperlukan latar belakang pendidikan yang tinggi?
Tentu saja latar belakang yang sesuai atau cocok diperlukan untuk menjual suatu produk. Misalnya salesman yang menjual es krim, sabun, panci berbeda tuntutan pendidikannya dengan salesman yang menjual software komputer, berbeda lagi dengan salesman yang menjual pesawat terbang. Pergaulan dalam networkingnya juga berbeda. Faktor pendidikan secara dasar memang diperlukan namun bukan penentu.

Kami melihat di Datascrip saat ini banyak perempuan yang memegang kendali atas sebuah penjualan produk. Apakah memang perempuan lebih berkompeten di dunia sales?
Itu bukanlah suatu yang direncanakan, karena gender tidak saya bedakan tetapi memang saya merasa wanita lebih teliti. Pada dasarnya saya menilai prestasi dan potensi tanpa membedakan gender.

Apa rahasia sukses Anda dan dari mana sumber optimisme Anda?
Sukses saya ini karena sukses bawahan saya. Keberhasilan saya merupakan keberhasilan bawahan saya. Jadi untuk mempertahan keberhasilan, kerjasama ini harus juga dinikmati oleh rekan kita, sehingga timbul saling bersinergi.

Apakah ada rahasia lain untuk mensukseskan bisnis Anda?
Tidak ada rahasianya, tetapi berbisnis harus bisa melihat beberapa langkah ke depan dan beradaptasi dengan lingkungan. Adaptasi menjadi salah satu kunci perusahaan kami tetap bertahan. Seiring dengan berjalannya waktu pula, misalnya, bisnis alat tulis kantor tidak cukup. Sehingga kami pun melebarkan sayap dengan menambah produk dagangannya ke sektor TI.

Dengan timbulnya era TI, kami ikut arah yang baru karena perkembangan alat-alat kantor itu sangat dipengaruhi oleh perkembangan TI. Kami harus ikuti perkembangannya. Kalau tidak, akan tertinggal. Jika saya tidak cepat mengembangkan arah  bisnis dari menjual perlengkapan alat tulis ke perlengkapan TI, saya tidak yakin bisa berada di bisnis seperti yang kami jalankan sekarang. Saya hidup dalam perubahan. I am riding the wave.

Apa target Datascrip di 2012 dan terobosan apa saja yang akan dilakukan?
Tentu saja mengembangkan usaha yang lebih besar dan berarti bagi masyarakat. Untuk terobosannya, selalu saja ada perbaikan-perbaikan di semua bidang dan sambil memikirkan hal-hal baru. Tidak hanya di awal tahun saja tetapi ide untuk hal-hal baru itu bisa timbul di pertengahan tahun. Kita  konsisten untuk selalu menemukan hal-hal baru, bagaimanapun caranya.